【asset axisのケイパビリティ】戦略的なアウトバウンド型インサイドセールスチーム|新規開拓営業攻略法

いつもGig Salesをご覧頂きまして、誠に有り難うございます。今回の記事ではGig Salesを運営するasset axis最大の強みでもある「アウトバウンド型インサイドセールスチーム」について更新していきたいと思います。

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過去の記事で何度もお伝えさせて頂いている内容になりますが、弊社が現在担当している案件数は月平均40案件程になります。月間40案件を走らせながら毎月5〜15案件が新規でアドオンされています。

担当している案件の約9割近くが「新規のアウトバウンド型営業におけるアポ獲得〜クロージング(オンライン商談)」案件になります。ここまでwebが発達し、web経由でのリードが容易に取得出来る時代になったにも関わらず、新規開拓を求める企業様が多いのに驚きます。

結論、どんなにいい商品、サービスを作ったとしても先頭に立って熱意を持って販売するセールスマンがいなければ市場に認知すらされない訳ですから、立ち上げフェーズから事業拡大までは人的リソースを活用したプッシュ型の営業は必要不可欠だと思ってます。

アウトバウンド型インサイドセールスとは?

通常インサイドセールスというのは社内完結型で行う営業のことを言います。

上記に加えて、アウトバウンド=自社で設定したターゲット企業に対して電話やメール、DMや手紙なども活用して一から開拓を行うことを言います。簡単にまとめると新規開拓型、ナーチャリング型の2パターンに分かれます。

①アウトバウンド型インサイドセールス
新規の顧客を獲得するフェーズからサポートする部隊です。主に架電にて新規のアポ獲得を行い、ヒアリングを実施、フィールドにトスアップします。ナーチャリング型とは違い、自社のサービスに合った顧客にターゲットを絞ることにより効率的なアプローチが出来ます。
・営業リストの作成
・架電でのアポ獲得
・アポ獲得後のヒアリング

②ナーチャリング型インサイドセールス
マーケティング経由で獲得したまだ案件化しないリードに対して継続的な情報提供を行う部隊です。確度の高い顧客に絞ってアプローチを行い、フィールドにトスアップします。また検討段階の顧客には商談化に至るように中長期的なフォローを行います。
・マーケティング経由で獲得した顧客への対応
・メール、電話、事例

戦略的アプローチが可能なアウトバウンド型インサイドセールス

アウトバウンド型インサイドセールスの役割として戦略的に顧客開拓を行い、営業収益の最大化、事業拡大に向けた収益基盤の形成に貢献します。ここで重要になるのが戦略的アプローチが可能なターゲティング戦略についてです!

インサイドセールスと聞くとどうしても潜在顧客に対して架電を実施し、アポ取得を行う!という業務ばかりを想定しがちですが、弊社の場合は営業におけるターゲティングからリード獲得の成果、アポ取得後のBANTマッチング、そして案件化に繋がるようなアポ創出を実施することに重きをおいています。

ターゲット毎に最適なリードジェネレーションを実施

アプローチする業種、業界、従業員規模によって様々な手法が存在します。単にリストを作成してコールドコールを実施するような安易な営業手法ではなく、ターゲット毎に応じた営業手法を用いながら新規開拓を行なっていきます!

アポ取得後の確度スコアリング

質の高いインサイドセールスチームにする為にはアポイント取得後のヒアリング項目を意識する必要があります。BtoB営業ではニーズがあるか、ないかだけでなく提案するタイミングも重要なポイントになってきます。

・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)

アウトバウンドコールにおいてB(予算)部分は優先度を高めてヒアリングする項目ではなかったりするので、主に決裁者なのか、必要性は感じているのか、導入時期まで具体的にどのくらいなのかをアポ取得合意後にヒアリングし、対話内容をもとにインサイドがスコアを設定し、フィールドセールスにトスアップさせて頂きます。

大手新規企業への問い合わせ投げ込み&追客架電の抱き合わせ施策

リスト生成ツールで自社がターゲットとする企業を抽出して、架電ではなく、企業の問い合わせフォームから半自動的に投げ込みを実施します。弊社で導入しているツールは投げ込む文面をテンプレ化して、クリック一つで投げ込みが出来ます。文面の中にサービスサイトのURLを仕込み、そのURLをクリックした日時、回数が解析出来ます。

クリックあり企業から優先的に追客架電を行い、アポ率向上を目指すのも一つの施策として実行しています。

受注を最重要業績指標に設定せず、顧客の声をヒアリングし、最適な営業手法を確立

弊社が対象としている企業の属性は下記にような企業です。

・自社サービスを運営中、自社プロダクトをローンチしたばかりの企業
・新規事業部門を設置されており、顧客検証フェーズを経て、MVPを活用しながらリーンに営業のPDCA、仕組み構築、新規開拓営業まで行なっていきたい企業
・資金調達後で事業拡大フェーズに立っているベンチャー、スタートアップ

営業代行なんだから受注してナンボ!、、という時代はとっくに去りました。もちろん受注は当たり前のマインドとして念頭に置きながら営業支援させて頂きますが、どんな顧客でもいいから受注してきてくれとという企業はほとんど存在しません。

今の時代は企業側がお客さんを選択する時代に変わってきてますので、自社で設定した適切な顧客に対して適切なサービスプランで受注し、長くサービスを使って頂けるような企業を開拓すること!そうすることで同じように悩み、課題を持っている企業を横展開型で開拓しやすくなるというものです。

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