【営業代行会社向け】利益を継続的にUPさせる為に重要な指標とは・・

今回の記事では小規模な営業代行会社が継続的に利益を上げられるようになる為のポイントについて更新していきたいと思います。営業代行会社に限らず営業フリーランスにも言える事ですが、案件を受託する前は気合いを入れて営業資料を作り込み、企業に対して営業するのですが、受託後の満足度が下がり契約開始すぐに解約をされてしまった!なんていう声を多く聞きます。

どんなサービスも同じ考えですが、重要なのは受注する前ではなく、受注後いかに信頼関係を築くか、結果にコミットしてクライアントに満足してもらえるかです。

企業との信頼関係の構築、そこから利益を上げるための重要な指標を今、注目を集めているサブスクリプションモデル視点から書いてみました。

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営業支援=サブスクリプションモデル!?

皆さん、サブスクリプションという言葉は知っていますか?
家具やクルマなど、様々な業種業態でサブスクリプションモデルに切り替える動きが当たり前になっています。

サブスクリプション・・・利用者はモノを買い取るのではなく、モノの利用権を借りて利用した期間に応じて料金を支払う方式

商品やサービスを販売して終了ではなく、お客様/ユーザーが利用している間は継続的な関係が続いていきます。その為、販売前にどんなに良い関係性を築いても、販売後もその関係性が良好なものでなければ解約されてしまいます。

法人向けの営業支援も同じことが言えます。営業代行というモノを販売するのではなく、ある一定の営業プロセスをプロの営業人材が代行し、企業の悩みを解決、売上向上に繋げる、サービスの“使用権”を一定期間借りる(契約する)というビジネスモデルになります。

★営業支援=サブスクリプションモデル
 ∟収益の推移を注視し、契約後の稼働、KPI、満足度、信頼関係に力を入れる

利益を継続的にUPさせる為に重要な指標とは・・

まず利益を継続的に向上させる為には様々な数字を把握する必要があります。把握するべき数字は下記になります。

・顧客を1社獲得する為に平均的なコスト(受注に至るまでの営業、マーケティング費用)
・契約企業1社あたりの収益
・顧客を維持する為のコスト
・顧客の獲得に要した費用を回収して、利益を得るまでの期間(契約更新何回必要?)
・平均的な顧客はどれほどの期間サービスを利用して更新するか(解約率を把握する)

小規模な営業代行会社はそこまで営業、マーケティング費用をかけることが出来ない為、代表自身が稼働、もしくは代表の人脈を使った紹介営業にて案件を受託するケースが多いです。(or大手の代行会社の下請けで入るなど)

いつまでも紹介営業、大手の下請けで入っていては利益は上がりませんのでどこかのタイミングで自社の想定顧客を見つけ、新規営業を開始しなくてはいけません。

利益を上げる為には受注件数ではなく、獲得コストを引き下げ、1社あたりの契約期間を伸ばし、受注単価を上げる!これにつきます。その為の重要指標としてあげさせて頂きました。

自社のターゲット(的)を絞って適切な顧客を見つける

■一般的なファネル
サービス認知→見込み客創出→見込み客育成→成約

■サブスク思考の新しいファネル
サービス認知→見込み客創出→見込み客育成→成約
∟成約後「契約更新」「アップセル」「紹介依頼」

成約後のアプローチが必須になります。
既存顧客を育成し、契約更新に繋げます。既存顧客を育成してアップセルをかけます。顧客の口コミによって新しい見込み客を創出します。

適切な顧客を見つけるには・・

新規顧客の見つけ方→自社のサービスに最も満足している顧客の行動を観察する

①どの市場、どの顧客に自社のサービスを提供するのが一番良いか明確にする
②見込み客がカスタマージャーニーのどの段階にいるのか見極める
③顧客が認知から長期的成功へ進んでいくカスタマージャーニーの段階でサポート、コンテンツを提供する

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