【asset axis新規営業ノウハウ】月間35案件以上のアウトバウンド営業から導き出した新規テレアポ術

私は輸入車販売〜不動産営業(toC領域)を経て、営業代行会社「asset axis合同会社」を2017年3月に設立。正社員やフリーランス営業職をプロジェクト毎にアサインし、少数精鋭のフリーランスチームで行う営業活動の価値を最大化するスキルに長けています。(→プロフィールは下記の記事より)

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いつもGig Sales(https://blog.asset-axis.tokyo/)をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。Gig Salesでは、営業フリーランス(フリーランス営業職)として活動している方、今後フリーランスと[…]

1人で始めたasset axis合同会社を、設立3期目で年商1億超え・営業メンバー20名(正社員・業務委託含む)にまで急成長し、現在も月間35案件以上のアウトバウンド営業案件を引き受け、全体のマネジメントを行なっております。

今回はこれまで数多くのアウトバウンド営業経験から時代に合った新規のテレアポ術にコンテンツを絞ってお届けしたいと思います。(実際にこの方法で現在走っている案件の結果も出ておりますので、すぐにでも活用出来る内容になっております。)

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新規開拓のテレアポ=悪ではない!?

新規開拓のテレアポ=悪!というイメージをお持ちの方も多いかと思います。企業担当者の中には「新規開拓のテレアポは効率が悪い!」「テレアポで企業イメージがダウンする!」と思っている担当者が非常に多いです。

情報収集、比較検討、意思決定といった購買プロセスのうち、前半の67%は営業担当者が接触する前に終わっているということ。また、2015年のフォレスターのレポートによると、BtoBバイヤーの75%は営業担当者から買うよりも、ウェブサイトで買うほうが便利だと考えているそうです。

ただ逆に人はその道のプロから勧められた商品、サービスを購入した方が満足度が高いというデータも出ています。その為、まず新規開拓のテレアポを実施する前にトークや切り返しを気にするのではなく、自身のマインドセットを改めましょう!

新規開拓のテレアポ=本当のニーズに気づいていない顧客へニーズを引き出してあげる重要な役割

このように考えを改めるだけで、電話した時の声のトーンが変わります。新規開拓のテレアポ=悪!というイメージを忘れましょう!

良質なアポを創出する為に事前準備を念入りに行う!

新規のテレアポ術において一番重要なポイントは「トークスクリプト」でも「切り返しトーク」でもなく、事前準備になります。いくら素晴らしいトークや切り返しを用意したとしてもアプローチするターゲットのリストが見当違いだとアポすら獲得することが出来ません。

①アポ率を向上させる為のナレッジ①効果的なアプローチリスト

②アポ率を向上させる為のナレッジ②リストに合ったトークスクリプトを2パターン作成し、A/Bテストする

③アポ率を向上させる為のナレッジ③声のトーンとスピードを意識する

事前準備に関しては関連記事で紹介しておりますので、こちらの記事も合わせて読んでみてください!

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新規開拓のテレアポ術「トークスクリプト公開」

asset axisの自社営業を行う際に実際に使っているトークスクリプトを公開したいと思います。現在は新規開拓のテレアポにいくつかの施策を組み合わせながらアウトバウンド営業を行なっております。

【トークスクリプト:アウトバウンド】

アプローチ(受付
いつもお世話になっております!asset axisの○○でございます。
営業の外部委託の件でご連絡させてもらっておりまして、営業統括の方はお戻りになりましたか?

ご用件は?(受付)
事前に貴社へご連絡させて頂いておりまして、営業フリーランスを活用した営業代行の件で、貴社と同業界の企業様にご利用頂いておりましたので、
営業統括の方にご紹介出来ればと思い、お電話致しました。

アプローチ(キーマン)
お世話になっております。asset axis合同会社の○○でございます。突然のご連絡失礼致します。
今回ご連絡させて頂きましたのが、営業フリーランスを活用した営業代行の件でございまして、貴社の新規アポ獲得やクロージング業務などをサポートさせて頂ければと思っております。

ちなみに1点お伺いしたいのですが、現在営業の外部委託などは活用されておりますでしょうか。

〈YES〉
そうなんですね。ちなみに成果にご満足されておりますでしょうか。
弊社では営業ワークフローを分業モデルにてご支援しており、貴社に最適な規模、タイプのセールスチームを外部で構成し、新規開拓営業やリソース不足にお役立ち出来るかと思います。

貴社と同じ業界の企業様にもご活用頂いておりますので、まずは一度オンラインにてどんな支援事例があるか、どんな形で参画出来るかについてお打ち合わせの機会を頂ければと思います。
例えば、○日○時、もしくは○時ですとどちらが宜しいでしょうか。

〈NO〉
そうなんですね。
弊社では営業ワークフローを分業モデルにてご支援しており、貴社に最適な規模、タイプのセールスチームを外部で構成し、新規開拓営業やリソース不足にお役立ち出来るかと思います。

貴社と同じ業界の企業様にもご活用頂いておりますので、まずは一度オンラインにてどんな支援事例があるか、どんな形で参画出来るかについてお打ち合わせの機会を頂ければと思います。
例えば、○日○時、もしくは○時ですとどちらが宜しいでしょうか。

アポイント確認
有り難うございます。それでは、○日○時より弊社専任スタッフの○○からご案内させて頂きます。
当日よりスムーズなお時間にさせて頂く為、あと3点お伺いさせて頂いても宜しいでしょうか。

〈ヒアリング〉
貴社で今後営業を外部にアウトソースするといったご計画、お話は社内で上がったことはございますか?
★はい→そうなんですね。直近でしょうか。それとも数ヶ月後といった感じでしょうか。
★いいえ→そうなんですね。これからご検討される感じでしょうか。

現在営業領域においてアポ数が不足している、受注率が低いなどの課題は感じていらっしゃいますでしょうか。
★はい→そうなんですね。具体的にどんな課題がおありでしょうか。
★いいえ→そうなんですね。承知しました。

こういったご案内ですと貴社であればよくあるかと思うのですが、導入するかしないかのご判断は○○様がされているのでしょうか。それとも別の方がされるのでしょうか。
★はい→そうなんですね。→【結びへ】
★いいえ→そうなんですね。ちなみに○○様が良いとご判断された場合はその方(決裁者)に相談する流れになりますでしょうか。

〈結び〉
ご丁寧に有り難うございました。
それでは当日弊社○○よりオンラインにてご案内させて頂きますので、お時間になりましたらネットが繋がるパソコンの前でお待ち頂ければと思います。
本日は貴重なお時間を有り難うございました。

ポイントに絞ってトークを解説

トークスクリプトを作り込んだところでアポが向上する訳ではありません。質の良いアプローチリストやセグメントがしっかり絞られているなどの様々な要素が重なり、最終的にトークが生きてアポが取得出来ます。これだけは忘れないようにして下さいね!

■ポイント①
受付時のアプローチトークで「○○のご責任者様はいらっしゃいますか?」と聞いてはいけない。このトークで架電するとほとんどの確率で「営業ですか?新規の営業はお断りしてます。」「どんなご用件ですか?」と聞かれてキーマンに取り次いで頂けません。
→以前から連絡してます雰囲気を出し、「○○の担当は戻っていますか?」と伝えます。

■ポイント②
キーマンに繋がったら、簡潔に電話した目的と要件を伝え、ニーズ喚起のクローズド質問を行う。数年前であれば、そのまま日時提案をしてアポ取得を試みる手法もありでしたが、ニーズがない企業の話は聞きませんので、ここでしっかりした質問を投げかけることによって、興味を示してくれるきっかけをもらえます。

■ポイント③
目的やメリットを伝えて終了ではなく、明確な日時提案まで行う!
意外にここが出来ていないフリーランスが多いのも事実です。自社のサービス、メリットを伝えて終わりとか、来週いかがですか?みたいな提案の場合はアポ取得が出来ません。日時提案をする際にもクローズド質問で時間まで特定し、返答しやすくしてあげることがポイントです!

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