【実働業務】SDR・セールスの連携フローと役割について徹底解説!

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1人の営業プレイヤーがリスト作成、アポ獲得〜クロージングまで行うことで属人性が高く、リソースが限られます。

そこで営業ワークフローの分業モデルを採用し、適材適所の営業プレイヤーをアサインし、チームで稼働する事でプロジェクトが円滑に回るような体制が構築出来ます。

本記事では、分業モデルを採用し、チームで案件を稼働しているフリーランス営業職(プレイングリーダー)に向けて、各プロセス毎の連携フローと役割について徹底解説させて頂こうと思います。

プレイングリーダーに求められる役割とは

実働業務を上手くワークさせるためには適切な目標設定(=KPI)が欠かせません。そこで重要になるポジションがプレイングリーダーの存在です!

プレイングリーダーに求められる役割とはズバリ・・「現場の数値を可視化し、案件がワークするように管理、改善のアドバイスを行うこと」です。それぞれの領域にアサインされたプレイヤーがどのような目標に対して、どんな風に稼働したらいいのかプレイングリーダーにかかっています。

SDR・セールスの連携フローと役割について

セールスプロセスをリード創出〜受注後のカスタマーサクセスに分けると以下のような図のフローになります。セールスチームが稼働する領域としては「リード創出〜セールス」までになります!

 

SDR・セールスの連携フロー

設定するべきKPI

案件稼働前に扱う商材難易度、市場でのポジション、価格や優位性を加味した上で下記のKPIを設定します。

①架電数
②アポ獲得数
③受付突破率
④キーマンコンタクト率
⑤コンタクトアポ率
⑥各メンバー毎の定量データ
⑦架電時の録音データ

SDRチームが追うべきKPIとは

SDR=インサイドセールスチーム

単なるアポ取り集団ではなく、顧客の課題やフェーズに合わせてトークやヒアリング項目を変更しながら、必要に応じてアポイントを取得し、フィールドセールスにトスアップする重要なポジションになります!

■ポイント
・保有しているリード数が少ない時はアポイント数を意識し、ウェットな状態でもアポイントを取得する
・保有しているリード数が多い時はトスアップ後の案件化を意識し、確度の高い案件に絞ってアポイントを取得する

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架電・見極め時に行うヒアリング項目

架電を実施し、無事アポイントが取得出来たら、取得出来たアポイントの内容を考察としてまとめて、フィールドセールスへ連携します。ここで重要になるのが、見極めを行う際に必要なヒアリング項目!

取得したアポイントの企業はどんな状況なのか。つまり、情報収集段階なのか、購買決定のタイミングなのか、比較検討フェーズなのか。また、予算や決裁者は誰なのか、導入のタイミングは今すぐなのか、3ヶ月以上先なのか、競合サービスの話を既に聞いているのか、それともこれから聞くのかで提案内容が全く変わってきます。

参考までにリードスコアの設定項目を記載します。

■リードスコア
①ライト・・・情報収集
②ミドル・・・活用前提
③ヘビー・・・ホットリード

是非普段の業務で活用頂ければと思います。各プロセスの連携フロー、役割を明確にする事で結果に対して最短で辿りづくことが出来ます!

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