【Gig Sales】小規模な営業代行会社が取るべきポジショニングとは・・

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営業職のフリーランス化=ギグ化が急速に進んでいく中で法人として営業代行会社を立ち上げるケース、フリーランスも増えてきています。営業代行会社を立ち上げるのは良い面が沢山ある一方、立ち上げ前の準備が整っておらず新規案件の開拓が出来ず、思うように売上が伸びないという声を多く聞きます。

また信用力や資金力もない小規模な営業代行会社が大手の代行会社とどのようにして戦っていけばいいのか、どのようにして独自のポジションを築いていけばいいのかをポイントに絞ってお伝えしていこうと思います。

大手の営業代行会社との違い

まずは大手の営業代行会社とはどの部分が違うのかを認識する必要があります。検索エンジンにて「営業代行会社」と検索頂くと様々な会社がヒットします。戦略的な部分でブランディングしている会社があったり、完全成果報酬型のような金額面でブランディングしている会社も出てきます。

圧倒的な支援実績と人材のリソース

大手が一番売りにしているポイントとしては圧倒的な営業支援実績になります。企業の運営歴が長いため、膨大な案件を経験している為、日に日に実働で入っているメンバーのレベルも自然とUPしてきます。扱う案件数が多くなる事で実働メンバーのレベルもUPしますし、メディアや広告に投下できる予算も大きくなります。

合わせて正社員、フリーランス含めて人材のリソースに余裕がある為、扱う案件数も限界がありません。

営業代行ノウハウの量

上記でもあげましたが、扱う案件数が膨大なため、日に日に実働における営業ノウハウや実績がどんどん身につきます。実働においてある一定の成果を出すことが出来れば、営業代行案件の新規案件営業にアサインされ、新規案件の開拓を行うことになりますが、支援実績があるということは=信頼がある、ネーミングがある為、新規の案件獲得難易度もそこまで高くありません。

領域毎にプロフェッショナルが在籍

弊社でも営業ワークフローを分業モデルにて各案件の稼働を行なっている状況ですが、大手の代行会社の場合はもっとフローが細分化されています。実働領域以外にもバックオフィス業務のプロがいたり、リスト作成の部隊や顧客とのリレーションを構築するカスタマーサクセス部隊がいたり、関わるポジションも人数も多い為、顧客満足度が高くなります。

自社ならではのポジショニングを確立する

立ち上げ前の事前チェックリストの記事で一度、立ち上げ前のポイントを確認頂き、その後更に自社のサービス内容や価格、体制をブラッシュアップしていきます。自社ならではのポジショニングを確立する上で重要な事項を下記に記載します。

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■チェック項目
・市場規模
∟市場の大きさと、今後の将来性に関する定量的なデータ
・競合分析
∟自社の競合となるサービスの概要やコアとなる提供価値を分析
・差別化ポジショニングマップ
∟競合となるサービスを踏まえ、自社サービスのポジショニングをマッピングする
・事業の強み
∟自社のどんな強みを生かして、競合優位性を磨き上げることが出来るのか
・顧客セグメントの再認識
∟自社が狙うターゲットをどんなシーンで活用してもらうのか
・サービスメニュー/料金体系
∟固定報酬、複合型など
・オペレーション体制
∟サービスを運営していくにあたってのオペレーションフロー及び人材の明確化
・収益構造
∟売上の最大化に向けた収益構造

大手が注力していない分野にリソースを投下させる

大手の代行会社の場合は扱う案件数も多いが、扱う案件の規模も大きくなります。いわゆる大手の代行会社がターゲットとする企業属性は「大手」となります。その為、中小企業やベンチャー、スタートアップなどの領域にはそこまで足を踏み込んできません。

(例)
■ターゲット先:顧客検証、チャネル拡張、事業拡大フェーズにいる中小企業
「新サービスをリリースした新規事業部門」「営業組織を内部で持ちたくない企業」「事業拡大フェーズにいる資金調達後のスタートアップ」
→大手の営業代行会社と同じクオリティ、もしくはそれ以上で営業代行費用がそこまで高くない

つまり、大手の代行会社にはない強み、ターゲット先、ポジショニングが必要になります。ネーミングもない小規模な営業代行会社と有名な大手企業、企業側はどちらを選ぶでしょうか。しかし尖ったコンセプトがある企業や、大手が出来ない価値を提供することで、コンセプトに共感した企業からの新規案件の依頼や、口コミ、紹介での獲得が可能になるのです。

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