【案件受託ノウハウ】商談〜契約までのフローマニュアル一部公開!

当記事では営業代行案件の商談〜契約までのフローを一部マニュアルという形で公開していきたいと思います。詳細や続きに関しては営業フリーランス向けナレッジ共有サロンにて情報公開していきます。

まず独立初期の営業フリーランス/営業代行会社が新規案件の商談機会を創出する方法として下記があげられます。

・エージェントに登録
・マッチングプラットフォームに登録
・新規獲得営業(自身で営業)
・SNS/ブログ/メディアでの情報発信
・パートナーとして営業代行会社に参画
・紹介

商談獲得の難易度は低いが、粗利も低い

・エージェントに登録
・マッチングプラットフォームに登録
・パートナーとして営業代行会社に参画

商談獲得の難易度は高いが、粗利は高い

・新規獲得営業(自身で営業)
・SNS/ブログ/メディアでの情報発信

立ち上げ初期に関してはエージェント、パートナーとして代行会社に参画し、様々な案件を受託しながら実績を積み上げるのもいいのですが、最終的には後者の「商談獲得の難易度は高いが、粗利は高い」という領域でビジネスを軌道に乗せていかなくてはいけません。

今回の記事では「商談獲得の難易度は高いが、粗利は高い」の方法で獲得した新規商談時に活用出来る「商談〜契約までのフローマニュアル」をお伝えしようと思います。

商談〜契約までのフローマニュアル(一部)

新規商談に対する商談〜契約までのフローをマニュアル化し、他メンバーへナレッジ共有。現状の課題と理想のギャップを見える化し、スムーズな案件獲得を目指しましょう!

Step①:ゴール設定
・課題の明確化
・目標設定
・PDCA

Step②:社内展開
・マインドセットの変更
・ゴールの共有
・徹底したロープレ

Step③:定着サイクル
・成果のモニタリング
・成功事例の共有
・提案資料のメンテナンス

商談〜契約までの流れ

⓪商談日程の調整
∟企業の営業課題に目を通し、初期仮説を考え、認識のズレがないように事前準備する。

①事前準備(営業課題の事前調査)
∟自信や自社のプロフィールはもちろんのこと、過去の支援実績や得意とする営業手法、ツールなど実際にどのような支援が可能なのか言語化する。

②商談(課題解決型提案)
∟準備してきた仮説をぶつけ、企業のニーズにあった最適な提案を行う。営業戦略、営業手法、KPI、稼働工数、委託費などを打ち合わせる。

③条件交渉(スムーズな条件提案)
∟提案内容が固まった時点で必要な営業支援費用を交渉する。

④契約書発行(1週間以内に対応)
∟契約書の発行と共に今後の流れを企業側としっかり打ち合わせる。

⑤稼働開始
∟最適なメンバーをアサインし、プロジェクト開始

商談時のヒアリング項目

ヒアリング項目に関しては事前に最適なヒアリング事項を用意し、ヒアリングシートを用意した上で商談の前半部分で実施する。

・現在の営業手法(インバウンド、アウトバウンド)
・現在の営業課題(リード数不足、アポ数未達、アポからのCVR低下など)
・依頼を希望している商材概要、ターゲット先の業界、業種、規模感など
・希望する営業領域(アポ獲得まで、アポ獲得からクロージングまで、クロージングのみ)
・現在の月間アポ取得件数/アポからの成約率
・想定CPA、LTV
・委託費(固定報酬、成果報酬の金額)
・今後の目標
・求める人物像
・コミュニケーションツールについて
・稼働工数、稼働場所
・契約期間

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