立ち上げ初期の営業代行会社が月次300万円突破する為に必要な行動量とは・・

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検索エンジンでヒットする大手の営業代行会社ではなく、個人のフリーランスがチームとなって、マイクロ営業代行会社を立ち上げる会社が年々増えてきました。飲食業のように初期費用で莫大な資金は必要なく、パソコンとスマホさえあれば活動出来てしまうのが営業代行領域。オフィスも自身の自宅、もしくはWeWorkなどのシェアスペースやコワーキングスペースを日単位、月単位で安く借りることも出来る為、正直オフィスも必要ありません。

リモートワークで有名な株式会社キャスターも本社オフィスを廃止し、シェアオフィスへ移行してます。

日本経済新聞 電子版

企業の管理業務支援を手がけるキャスター(東京・渋谷)は1日、本社オフィスを2018年内で廃止すると発表した。米シェアオフ…

初期投資もそこまで必要ない為、簡単なイメージを持って営業代行を始める方も多いのですが、やってみたはいいものの、案件の受託がうまくいかず撤退してしてしまったという会社も少なくありません。営業代行事業を軌道にのせる為にはどのくらいの行動量が必要で、どんな点に注意しながら進めていけばいいのかリアルな情報をお伝えしていこうと思います。

受注単価30万円で粗利率30%の場合

営業代行事業を立ち上げる前に行なっておいた方がいいチェックリストに関しては以前の記事で更新させて頂きましたので、自社が取るべきポジショニングや新規開拓の方法、営業支援費用などをまずは決めて頂ければと思います。これらを決めた上で月次300万円の売上を突破するにはどのくらいの行動量、粗利率が必要になるのかを逆算していきたいと思います。

代表が稼働せずに、受注単価30万円の案件を10件獲得!

立ち上げ初期の代行会社は代表が自身で稼働してしまうこともあるかと思いますが、今回の記事では代表はあくまでも経営者ということで一切稼働せずに、案件を受託してプレイヤーに任せた場合の数値をお伝えしていきます。月次300万円達成する為の計算は非常にシンプルで受注単価(=必要稼働日数)を決め、月次目標で割ると出ます。

受注単価30万×10件=300万/月

今回は受注単価30万/月で設定しております。
∟弊社の場合30万ですと、週2/月8営業日の稼働になります。

週2日稼働に必要なプレイヤーの数は大体1〜2名になります。
∟稼働プレイヤーのスキルがアポ獲得〜クロージングまで出来る人材と想定して、日当2.5万に設定

必要人件費:2.5万×8営業日=20万/月
∟粗利30%(10万円)
※1件につき粗利が10万ですので10件で100万円となります。

採用必要人数は10名

週2日の稼働に対して1名のプレイヤーで稼働する場合は合計案件数が10件なので、10名の採用人数が必要になります。いきなり10名のフリーランスを採用するにはかなりの採用費と時間がかかりますので、まずは無料で提供している採用媒体に複数掲載し、採用チャネルを広げましょう!

採用方法は媒体以外にSNS活用、リファラル採用やダイレクトリクルーティングサービスなど様々なサービスがありますので、自社にあった採用手法を決定しましょう。一番のオススメはフリーランス時代に培った人脈を活用して、フリーランス同士で仲間を作り、案件への参画依頼をしてみましょう。

月間の必要な商談件数30件(受注率30%)

月間10件の新規獲得を実現する為には受注率30%と想定して、必要な商談件数は30件となります。立ち上げ初期の営業代行会社は提案件数自体がそこまでないかと思いますので、正直30件の提案は非常に難しいです。

ご参考までに新規案件の獲得チャネルを下記に記載しますので、粗利が多少減っても間口を広げておき、提案数/受注率を高める動きを意識しましょう。

・エージェントに登録
・マッチングプラットフォームに登録
・新規獲得営業(自身で営業)
・SNS/ブログ/メディアでの情報発信
・パートナーとして営業代行会社に参画
・紹介

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受注単価60万円で粗利率30%の場合

受注単価を下げれば獲得出来る件数も増えます。当たり前のことですが、受注単価を上げれば上げるほど大手の営業代行会社とバッティングしてしまいますので、獲得件数も減っていきます。ただ、弊社のように自社が対象とする企業像をしっかりセグメントして、提供出来る価値を高めていけば、大手の代行会社が入り込んでこないポジションで受注単価をあげた上で新規案件の獲得を行うことが可能になります。

受注単価60万円の案件を5件獲得!

受注単価60万×5件=300万/月

今回は受注単価60万/月で設定しております。
∟弊社の場合60万ですと、週4/月16営業日の稼働になります。

週4日稼働に必要なプレイヤーの数は大体2名になります。
∟稼働プレイヤーのスキルがアポ獲得〜クロージングまで出来る人材と想定して、日当2.5万に設定

必要人件費:2.5万×16営業日=40万/月
∟粗利30%(20万円)
※1件につき粗利が20万ですので5件で100万円となります。

採用必要人数は10名

案件の稼働日数が増えておりますが、担当するプレイヤーは大体2名です。その為、上記で設定した採用必要人数10名になります。ただ、週4日の案件となりますと求められるスキルや結果に対してのアウトプットの質が高くなりますので、正直簡単に採用することは出来ません。

月間の必要な商談件数30件(受注率15%)

月間5件の新規案件を獲得する上での必要商談件数は30件で受注率15%と設定しました。受注金額が高い場合、大手の営業代行会社とバッティングしますので、立ち上げ初期の営業代行会社が入っていく領域ではないと思ってますが、参考までに記載させて頂いております。

受注単価が高い案件を獲得した方が品質管理が出来るというメリットがありますが、まずは立ち上げ初期の場合、稼働工数/受注単価が低くてもとにかく案件を引き受けて色々な営業支援実績を積み上げていくことが重要かと思います。実績が出てくれば、自社の支援価格を引き上げることも出来ますし、大手と台頭に戦えるノウハウも自然と身についてきます。

GigSalesからのワンポイントアドバイス

立ち上げ初期の営業代行会社は受注単価をそこまで意識せず、とにかく営業支援実績を積み上げよう!

実績/能力が付いてきたタイミングで支援費用を引き上げながら、攻め先を変更していくプロセスが必要になる!

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✔︎現在営業フリーランスとして活動している方
✔︎今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方
✔︎小規模な営業代行会社を経営しており自身がプレイヤーとして実働している方

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