【立ち上げ初期フェーズ】営業代行会社が営業人材を採用する際の3つのポイント

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※立ち上げ初期の営業代行会社専用のページです。

新規案件の受託(営業)、実働、クライアントとのキックオフ、週次/月次定例MTGは全てオンラインで完結させていたのですが、ごくたまに対面で打ち合わせをしたいという企業がいます。

昨日久しぶりに対面で新規営業の提案に行ってきたのですが、結論言うと、まあ何て非効率なことか・・・

非効率だなと感じた部分に関しては、「電車移動での移動時間ロス」「電車移動時に乗り過ごす」「往訪する会社の近くにカフェがない」「ベローチェは現金対応のみ」「直前になってリスケされる」です。

特に一番非効率だなと感じることは移動時間。スーツ着て、鞄持って歩いているだけで仕事した気分になってしまう。(クルマと同じで運転しただけで仕事した気分になってしまう。)普段なら様々なタスクを完了出来たところを歩いている時間、電車に乗っている時間は本当に無駄。

最重要顧客を除いて、新規提案は絶対にオンラインで完結しよう!改めて再認識された日でした。

【立ち上げ初期フェーズ】営業代行会社が営業人材を採用する際の3つのポイント

立ち上げ初期の営業代行会社はやることが沢山!

営業フリーランス経験があって、代行会社を立ち上げた人であれば、分かるかと思いますが、新規案件の受託、稼働プレイヤーの人材集め、体制作り、営業支援ツール導入、法人関連の手続き、サイト立ち上げ、オフィスや通信環境の整備などなど。。。

上記タスクをいっぺんにやろうとしてしまうと大変なことになりますので、まずは一つ一つタスクを完了させていくことをオススメします。

立ち上げ初期のフェーズで一番課題になる部分が「新規案件の受託」「稼働プレイヤーの人材集め」この2点になります。この2点がうまくいかずに営業代行事業から撤退してしまう代行会社が後を絶ちません。営業代行会社は受託ビジネスですが、考えてみれば、案件の受託とメンバーのマッチング、いわゆるマッチングプラットフォームに近いビジネスモデルです。

その為、ニワタマ戦略と同じで案件側、プレイヤー側双方を充実させる必要があります。そこで今回の記事では立ち上げ初期の営業代行会社が営業人材を採用する上でポイントとなるコツをご紹介します。

自社のポジショニングを明確化する

営業代行というサービスは既にレッドオーシャン化しており、検索エンジンで検索頂くと色々なサービスが出てきます。

まず料金設定の部分で切り分けると、「固定報酬型」「完全報酬型」「複合型」などです。営業プロセスで切り分けると「リード獲得」「アポ獲得」「クロージングのみ」「アポ獲得からクロージング」「営業コンサルティング」です。

色んな会社のサービスがある中でどうすれば市場で確立されたポジションが築けるのか!まずは自社が強みとする部分を強力にブランディングすること!

弊社の例で言うと・・

「新サービスをリリースした大手の新規事業部門」「営業組織を内部で持ちたくない企業」「事業拡大フェーズにいる資金調達後のスタートアップ」にターゲットを絞ることでした。
大手の営業代行会社と同じクオリティ、もしくはそれ以上で営業代行費用がそこまで高くない

営業プレイヤー側から見てもメリットが多くあるなと感じていて、まだ世の中にないサービスをプッシュ型で営業していくフェーズは既に既存で存在するサービスの営業代行より戦略/戦術などを緻密に計画しなくてはいけなくて、売り方、売り先も考えなくてはいけません。つまり頭を使って営業していくのでめちゃくちゃスキルが向上します!

スキルが向上するとやりがいも同時に獲得することが出来るので、一石二鳥なモデルなのです。

そうすると別に新規案件の受託のみからマネタイズしなくても、下記のような構図で新しいマネタイズの形が創出出来るのです。

新規事業/スタートアップ営業支援に特化→調達/IPOまで伴走→経験が資産となる→自分で新規事業立ち上げず、新規事業専門家の支援→セールスチームをアサインしエクイティもらう

フリーランスの委託費テーブルを作成する

単にテレアポで日当○万円支給!とか薄っぺらい委託費モデルでは人は集まりません。色々な営業代行会社、または色んな会社がある中でいかに自社を選択してもらうか!

弊社の例で言うと、営業フリーランスの委託費を段階毎に分けて、ロードマップを明確にすること。

①0〜50万円/実働
∟テレアポ、IS、FS
②50〜80万円/プレイングリーダー
∟実働(補填)、案件のディレクション
③80〜120万円/PJリーダー
∟営業戦略策定、KPI設計、マネジメント
④120万円以上/営業案件の受託
∟新規案件の仕入れ
⑤120万円以上/営業代行会社立ち上げ
∟営業フリーランスの調達、新規案件の受託、マネジメント
⑥300万円以上/代行会社による営業フリーランス特化型FC展開
∟代行会社マネジメント

フリーランスとしてせっかく独立した訳ですから、収入の天井が見える業務には魅了を感じません。あとは今までなかった働き方のモデルを確立することによってワクワク感を創出します。

実働&他業務をセットで依頼する新しいワークスタイル

既にお伝えしましたが、実働領域の稼働だけでは収入に天井が見えます。

現時点でのコア事業は『営業支援案件の受託』これが9割くらいですが、今後2年以内には受託からのマネタイズを全体の3割にして、フリーランス支援、代行会社支援、FCモデル展開をコア事業に致します!今までなかったワークスタイルを確立することによって、一緒に取り組みたいというフリーランスが勝手に集まってきます。

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営業代行会社あるある!

フリーランスチーム組んでやってます!、、と言っている人、会社の中には実は2パターンあります。

①とりあえず仲間つけて、案件受託した時だけアサインする
②常に案件供給し、案件無い時にも自社案件にアサインする

今後生き残っていけるチーム、代行会社は後者の②のみです!ちなみに①はフリーランスチーム、代行会社ではなく、ただの営業の集まりです。。最低限のリスクをおって支援ツール導入、オフィス借りる、通信環境整えることをしましょう。

 

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