【asset axis】広告費0円!毎月10案件以上の新規案件を獲得する極意とは・・

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弊社はBtoB/ベンチャー/新規事業部に特化した営業支援会社として活動しており、現在社員3名、即戦力の営業フリーランス17名で活動しております。

立ち上げは2017年3月1日で現在3期目に突入しております。立ち上げ初期はひたすら1名で実働案件をこなしていましたが、どんどんメンバーが増えて、現在は月平均25案件、年間300案件以上を受託して稼働しております。新規のお問い合わせ件数についても、広告費0円にも関わらず、サイト経由の問い合わせ数十件程。

立ち上げ初期の営業代行会社であれば、大手の営業代行会社の下請けで入り、案件を再委託で請負うスタイルが一般的ですが、弊社の場合は協業先からのご紹介案件を除いて、全て直契約の新規案件です。

基本的には週1〜3日までの案件、ほぼリモートで稼働するアウトバウンド案件が多数ですが、週5日クライアント先にフル常駐で行う案件があったり、業務切り出しでインバウンドリードの一次対応、展示会でのフィールド、展示会後の追客コール、リードクオリフィケーションを行なった後のオンライン商談クロージングなど様々な案件を担当しております。

特にWEBマーケティングの施策を打っていないのですが、日に日に問い合わせ・資料請求の件数が増え、営業フリーランスの方からも参画したいですというお声を多く頂いております。直取引の為、良質な案件を、良質な価格で受託出来ている為、参画頂いている営業フリーランスの方々にも高額なフィーをお支払い出来ていることが弊社の強みでもあります。

asset axisならではのポジショニング戦略

 

ポジショニングマップ

営業代行というサービスは既にレッドオーシャン化しており、検索エンジンで検索頂くと色々なサービスが出てきます。

まずマネタイズ部分で切り分けると、「固定報酬型」「完全報酬型」「複合型」などです。営業プロセスで切り分けると「リード獲得」「アポ獲得」「クロージングのみ」「アポ獲得からクロージング」「営業コンサルティング」です。

色んな会社のサービスがある中でどうすれば市場で確立されたポジションが築けるのか!そう考えた時に導き出した答えが「新サービスをリリースした大手の新規事業部門」「営業組織を内部で持ちたくない企業」「事業拡大フェーズにいる資金調達後のスタートアップ」にターゲットを絞ることでした。
大手の営業代行会社と同じクオリティ、もしくはそれ以上で営業代行費用がそこまで高くない

これは営業プレイヤー側から見てもメリットが多くあるなと感じていて、まだ世の中にないサービスをプッシュ型で営業していくフェーズは既に既存で存在するサービスの営業代行より戦略/戦術などを緻密に計画しなくてはいけなくて、売り方、売り先も考えなくてはいけません。つまり頭を使って営業していくのでめちゃくちゃスキルが向上します!

スキルが向上するとやりがいも同時に獲得することが出来るので、一石二鳥なモデルなのです。

そうすると別に新規案件の受託のみからマネタイズしなくても、下記のような構図で新しいマネタイズの形が創出出来るのです。

asset axisが完全成果報酬型で案件を引き受けない理由

アポ獲得までの領域であれば、固定報酬型ではなく、完全成果報酬型で依頼される会社も多いかと思います。また、立ち上げ初期の営業代行会社は新規案件数が少ない為、完全成果でも引き受けてしまいがちですが、弊社は立ち上げ初期から現在まで一切完全成果で引き受けてはおりません。

理由は明確で、、「クライアントが求める事業拡大スピードに合わせた業務を提供する事が出来ない」です。

なぜなら、固定報酬型であれば稼働する時間を握った上で、細かな営業戦略、戦術、月次のマイルストーン、期待成果からの逆算計画(行動KPI)を立てながら、クライアントと伴走型で稼働していきます。その為単なるアポ獲得だけのお付き合いではなく、しっかりニーズが顕在化した顧客のアポ取得を心掛けたり、リード数が少ない時はウェットな状態でもトスアップさせて頂くことを事前に握れた状態で稼働出来たりと、事業のフェーズに合わせた稼働が出来るという理由です。

即戦力の営業フリーランスが分業モデルでサポート

最適な即戦力となる営業プレイヤーをアサインすることで事業を成功に導く体制を整えております。

一般的な営業プレイヤーの場合は全て1人で営業する為属人性が高く、リソースが限られてしまいますが、asset axisの場合は即戦力人材のネットワークを構築し、得意分野を分業モデルでサポートします。

成果の最大化はもちろんのこと、実際に稼働するプレイヤーのスキルがズバ抜けて高いという特徴があります。その為、緻密に立てた計画をプロセス通り実行するという流れではなく、一旦計画を決めて実行!改善点が見つかれば早期に解決して修正!といったアジャイル型で稼働出来るのも弊社ならではの強みです。

広告費0円!毎月10案件以上の新規案件を獲得する極意とは・・

まずマインド的な観点からお伝えさせて頂きますと、「いつでも商談を中止する覚悟を持つ!」事です。

担当者、決裁者と仲良くなればいつか受注出来ると勘違いしてる営業が多いのが現状です。何でも出来ます!完全成果でもやります!と言ってしまい、自分の対応範囲を広くすると結果委託費を下げる事になり、火の車になって潰れます。いつでも商談を中止する覚悟を持った上で、ターゲット外は全て断るべし!

シンプルに弊社が毎月10件以上の新規案件を獲得出来ている理由は・・

⑴ターゲット顧客が明確且つ少数精鋭チームでの営業支援
「新サービスをリリースした大手の新規事業部門」「営業組織を内部で持ちたくない企業」「事業拡大フェーズにいる資金調達後のスタートアップ」にターゲットを絞ってサービス展開しております。また、適所適材の即戦力人材×小規模のチームを組み、短期で成果をあげる体制が整っている。

⑵アウトバウンド型営業のノウハウが豊富
新規開拓のテレアポナレッジはもちろんのこと、様々なリードジェネレーション施策による新規アポ創出から最新の営業支援ツールを活用したオンラインセールスで受注までのリードタイム、コンバージョン率を最大化出来ます。

⑶GigSales、協業先スキームで案件自然流入
自社サイト以外に営業フリーランス向け、外部営業人材の活用を検討している企業担当者向けにメディアでの発信を行い、asset axisならではの強みを再認識して頂き、メディア経由での問い合わせが増えております。自社サイトだけでは伝わらないより詳細な部分まで訴求する事が出来、問い合わせ数向上に役立っています。加えて協業先から自然と問い合わせが入るスキームも構築しています。

上記内容に加えて、商材難易度によって変動しますが、いきなりクロージング領域、大幅工数で受託するのではなく、初期は少ない工数から営業支援させて頂き、徐々に成果を上げながらクライアントの信頼を得つつ、営業部門横断的にサポートする体制で入り込んでいくこと!

 

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こんな方にオススメです!

✔︎現在営業フリーランスとして活動している方
✔︎今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方
✔︎小規模な営業代行会社を経営しており自身がプレイヤーとして実働している方

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