新時代を生き抜く営業フリーランスの稼動スタイルとは・・

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フリーランスを中心としたPJ的な組織が形成されていく!?

今は様々な業界で単発の仕事をPJ単位で請け負って複数案件掛け持ちしているフリーランサーが増えております。働く側、プロジェクトを依頼する企業側、双方にメリットがあるため今後も急速に増え続けていくことは間違いありません。

現在、日本の総人口は約1億3000万人でフリーランスとして働いている人は1100万人を超えます。 つまり、日本の総人口に占めるフリーランスの割合は17%ということになります。 フリーランスとは企業に所属せずに、自ら契約を取り交わす働き方のことを言います。

近い将来総労働力の半数がフリーランスによって形成されていくであろうという予想もされています。

BtoB営業領域でもフリーランス活用が急速に進んでいく!

スタートアップ企業や新規事業において、最も高い優先順位はプロダクト開発。ここに多くの時間とリソースを投下しがちで営業力のある営業マンがいなくて困っている。立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

・・様々な課題を考えるとアウトソースを活用した方がベターな選択と考える事が出来ます。アウトソースを活用した方がいい理由としては主に4点あります。

⒈社内リソースを最適な部分に投下させることが出来る

⒉即戦力営業人材のナレッジが、営業組織に欠かせない

⒊短期で高い営業成果と中長期も視野に入れた計画の立案が実行出来る

⒋アウトバウンドで売ってこれるポテンシャル

自社で内製する部分とアウトソースする部分を見極め、事業スピード優先で意思決定をしていく事が重要なポイントになります。

新時代を生き抜く営業フリーランスの稼動スタイルとは・・

営業フリーランスが主に必要とされている領域がスタートアップや資金調達後のベンチャー企業、国内進出を考えている外資系企業、営業組織を内部に持ちたくない立ち上げ初期のIT企業、社内リソースを適切な場面で活用する為に人的リソースの補填として考えている大企業の式事業部門です。

ビジネスは需要と供給のバランスで成り立っておりますので、どんな企業を相手にビジネスをしようかと考える時は上記のような企業をターゲットにして、自身の能力、スキルを活用して営業していけばいいのです。

営業代行という大きな分野で言えば既に市場はレッドオーシャン化しておりますが、営業フリーランスという個人を主体にした労働形態はまだまだ企業側が活用しきれていません。

今までは営業代行=胡散臭い会社、単純にアポ取って、受注!といった古い考え方で利用されておりましたが、現在は顧客の意思決定が問い合わせ時、既に60%以上決まっているなどのデータも出ていることから、営業ワークフローを細分化し、業界、商材に合った販売スタイルが求められます。その為、個人の営業フリーランスでも販売ノウハウや確立された営業プロセスを持っていれば、営業代行会社と同等に戦う事が出来ます。

アウトバウンド型インサイドセールスを極めよ

まず、インサイドセールスとは・・

社内完結型で行う営業のことを言います。訪問営業とは異なり、電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用し、一切訪問せず営業活動を行うことです。

そこにアウトバウンドを加えると・・

新規の顧客を獲得するフェーズからサポートする部隊です。主に架電にて新規のアポ獲得を行い、ヒアリングを実施、フィールドにトスアップします。ナーチャリング型とは違い、自社のサービスに合った顧客にターゲットを絞ることにより効率的なアプローチが出来ます。

・営業リストの作成
・架電でのアポ獲得
・アポ獲得後のヒアリング
・オンライン商談でのクロージング
・問い合わせ対応
・アップセル、クロスセル

よくアウトバウンドは悪だ!みたいな感じで思っている企業担当者、営業フリーランスがいますが、これは全くの勘違いで、新商品やサービスをリリースした際に設定したターゲット、獲得したい企業を効率的に行う事が出来るのがアウトバウンドのメリット。もちろんインバウンドでWEBマーケティングの施策を走らせて問い合わせ数を増やすというのもいいですが、獲得出来るリード数には限界がありますし、市場に受け入れられていない状態での問い合わせは可能性が低いです。相当な予算を投下していかなくてはいけませんので、どちらか一つに施策を絞るというよりアウトバウンド、インバウンドをバランスよく稼動させていくのがいいでしょう。

オンラインセールスを極めよ

営業フリーランスは画面越しで提案するオンラインセールスを極めましょう!

単純なメリットとして商談数の最大化、商談ナレッジ蓄積、時間短縮、交通費の軽減があり、加えて今まで担当出来なかった数の案件を引き受ける事が出来るようになります。

無料のオンラインツールではなく、奮発して是非取り入れて頂きたいのが「ベルフェイス」。ベルフェイスの良さは下記の記事で紹介しておりますので時間ある際にご覧下さい。

ベルフェイスの導入費用は必要経費として考えましょう!

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新規受託〜実働〜ディレクション〜契約延長のプロセスを分業化させよう

実働業務の分業化ももちろん大切ですが、新規案件の受託〜実働〜継続/アップセル提案の一連のフローを分業体制で進めていきましょう。

新規案件の受託が出来る営業ポジション、プロジェクトの管理が出来るプロジェクトリーダー、実働案件で成果を残せる有能プレイヤー、それぞれの採用を強化して、少数精鋭の営業チームを構築することをオススメします。

レイヤー毎に必要とされるノウハウについては10月から開催されるオンラインサロンで情報を全て公開していきます。

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