立ち上げ初期のベンチャーがtoB営業のアウトソースを活用した方がいい4つの理由

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スタートアップ企業や新規事業において、最も高い優先順位はプロダクト開発。ここに多くの時間とリソースを投下しがちで営業力のある営業マンがいなくて困っている。立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

自社で開発した商材が果たして本当に市場に受け入れられるプロダクト・サービスなのか顧客の声をいち早く聞きたいなど悩まれている企業担当者は多くいらっしゃると思います。

様々な課題を考えるとアウトソース活用がベターな選択であると言えます。

即戦力の営業フリーランス人材とは

GigSalesで定義する即戦力営業フリーランス人材とは、

自分が持っているナレッジ、スキルを点数化、適所適材の即戦力人材×小規模のチームを組み、短期で成果をあげる。またクライアントが抱える課題を即座にキャッチアップし、課題にマッチした最適な営業戦略を立案、アジャイル型のセールスプロセスを構築することが出来るフリーランスの事を言います!

営業戦略の構築、KPI設計などの企画部門とテレアポ、商談、クロージングといった実働部門で分かれ、専門性のある営業フリーランスが参画します。

toB営業のアウトソースを活用した方が良い理由

BtoB営業でアウトソースを活用した方が良い理由について解説させて頂きます。主な理由として4点あげます。

⒈社内リソースを最適な部分に投下させることが出来る

⒉即戦力営業人材のナレッジが、営業組織に欠かせない

⒊短期で高い営業成果と中長期も視野に入れた計画の立案が実行出来る

⒋アウトバウンドで売ってこれるポテンシャル

⒈社内リソースを最適な部分に投下させることが出来る

サービスの立ち上げ初期では営業、広報、戦略立案、実務と様々な部分を兼務するケースがあります。営業に関するノウハウを持っていない中での兼務はどんな打ち手を打ったらいいのか、改善策はどうしたらいいのか、誰をどの業務にアサインしたらいいのかなど手探り状態となります。

一つ一つの意思決定スピードが遅くなり、結果として手が止まり、成果が出なくなってしまう事態に陥ってしまいます。

その為、営業部分を即戦力営業フリーランス、プロの営業代行会社にアウトソースすることで本来使うべき業務に対して必要な時間、お金、人材をアサインすることが可能になり、事業スピードが高まります。

⒉即戦力営業人材のナレッジが、組織に欠かせない

立ち上げ初期の会社が新規開拓を実施する際の動き方として代表的な手法として紹介営業があります。これまでに培ったネットワークを掘り起こして開拓先を探していく。否定はしませんが、紹介営業は長く続きませんし、本当にそのサービスを必要として注文してくれたかというのは正確ではありません。

その為、自社の顧客セグメントを決定し、大枠の営業戦略を決めて、どんな業界、業種、規模の会社を攻めていき、最終的にどのくらい受注していくのか、どの辺りでどのくらいの市場シェアを獲得するのかなど最終成果から逆算して計画を立てます。

契約期間を通して社員の方に営業知識やスキルをインストールする「伴走型」でサポート出来るのも外部人材を活用するメリットの一つと言えます。

稼働スタイルによっても異なりますが、リモート稼働でも実際にアポ獲得の際に使用しているトークスクリプトを最終的に納品物と一緒に共有してもらったり、商談時に録音したデータを共有してもらったり、外部人材を活用することで短期で高い営業成果が上がるだけでなく、プロジェクトを終えた後に既存社員に対するナレッジの展開にも役立ちます。

⒊短期で高い営業成果と中長期も視野に入れた計画の立案が実行出来る

自社の従業員をゼロから指導するとなると時間もお金もかかり、他の業務に支障をきたしてしまいます。営業の即戦力人材であれば既に売り方、売り先が分かっている為、自社の社員が営業で1件受注を獲得してくるスピードの何倍ものスピードで成果を出します。

短期で高い営業成果を残せることが出来れば、短縮出来た時間分に対してさらにリソース投下してスピード向上させていくことも出来ますし、中長期的な計画で考えていた部分を計画前倒しで進めることも出来ます。

⒋アウトバウンドで売ってこれるポテンシャル

どの対象にどのようにアプローチをして、どのような反応を引き出したいかを戦略立案し、実行、結果にコミットするのが営業担当者の役割です。特にPMFを迎えていない企業の場合はブランディングや実績がない為、WEB経由からのお問い合わせはほとんどありません。

アウトバウンド型と言われるプッシュ型営業でこちらから企業に対して働きかけるフェーズが必ず必要になってきます。ゼロトゥワンでも紹介されていますが、立ち上げ初期のスタートアップはどんな良いプロダクトを作っても、それを販売するセールスが優れていないとスケールは出来ないと言っています。

フレキシブル且つ短期で高い営業成果を出せる!それがフリーランスの即戦力営業人材です!

まとめ

再度、要点をまとめます。

⒈社内リソースを最適な部分に投下させることが出来る

⒉即戦力営業人材のナレッジが、営業組織に欠かせない

⒊短期で高い営業成果と中長期も視野に入れた計画の立案が実行出来る

⒋アウトバウンドで売ってこれるポテンシャル

自社で内製する部分とアウトソースする部分を見極め、事業スピード優先で意思決定をしましょう!

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