【運用編】オンラインセールスで成果を上げる5つのテクニック

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今後独立を考えている営業フリーランス!「画面越しで提案するオンラインセールス」を極めよ!

BtoB営業の新規開拓といえば、アポ獲得は電話で、商談は対面で!という雰囲気がありますが、今の時代はアポは電話&営業支援ツール、商談はオンラインツールで完結する時代になり、自宅にいながらエリア問わず、営業することが可能になりました。

それに伴い、いかに効率的な営業が出来るか(商談数)。いかに顧客ですら気づいていないニーズを喚起し、話をスパッと短期間でまとめることが出来るか(=ヒアリング/提案力/クロージング力)が重視されます。

本記事ではオンラインセールスで成果を上げるためのテクニックを簡単にご紹介します。

営業フリーランスのベルフェイス活用術

・BDR(新規商談対応)
・SDR(ナーチャリング/インバウンドリードからの商談設定)
・CLとのキックオフ/定例MTG
・メンバーへの商材レクチャー
・メンバーへの商談アセスメント

ベルフェイスを活用することで商談だけでなく、メンバー間での情報共有、商材インプット、メンバー教育、フォローなどあらゆる営業シーンにおいて業務を効率化することが出来ます。

以前までは対面商談の場合、1日で実施出来る商談数の上限が3〜4件だったかと思いますが、オンライン商談ツールを活用することで8〜10件の商談やMTGを1日でこなすことが可能になります。

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テクニック①:スピード対応

アウトバウンド営業であれば、量と質のバランスが大切というのは基本中の基本ですが、1日で稼働出来る時間は8時間と決まっておりますので、いかに効率的にコール件数を担保するか。

コール件数を担保した上で質の高いアポイントの獲得に注力しましょう!

また、資料請求などのインバウンド営業シーンではお問い合わせが入ってから原則「5分以内に対応する」ことを心掛けましょう。5分以降と比べるとアポ率が3〜4%変わってくると言われています。

■新規/既存顧客
アポ取得→当日、翌日にアポイントを設定しましょう!

〈理由〉
・リスケ防止
・営業リードタイムの短縮化
・意欲低下防止

まずは誰よりも早く、迅速な対応を念頭において稼働しましょう!

テクニック②:アポイント取得時のトークスクリプト

訪問商談時のアポイント取得と違って、架電先の担当がWEBに詳しくなく、オンライン商談の提案をしたらよく分からないということで断られてしまった!そんな経験をしたことがあるインサイドセールスの方もいらっしゃるかと思います。

そんな際にはより完結な伝え方、トークスクリプトに変更して対応しましょう。

⒈スパッと言い切る
架電先の担当者に訪問?オンライン?といった形でお伺いを立てることはやめましょう。訪問しないことを申し訳なさそうに伝えてしまうことによって、架電先の担当者が戸惑いアポにならない場合もあるので、スパッと言い切ること!

⒉「web会議システム」「スカイプ的な・・」などのワードは使わない
上記のようなNGワードを使って説明してしまうと「よく分からない」「何か設定が必要なんでしょ?」と思われてしまうケースがありますので、絶対に使わないようにしましょう。

⒊アポイントは「当日」「翌日」が基本
訪問でのアポイント取得に比べてオンライン商談はウェットな印象を与えてしまう影響から1週間先の予定でアポ取得した場合、リスケに繋がってしまうため、基本的にはオンラインでのアポ取得は「当日」「翌日」を提案しましょう。

■アポイント取得時のトークスクリプト

(トーク例①)
・・有り難うございます。それではご提案のお時間を頂きたいのですが、今回はパソコンの画面を共有させて頂きながら、お電話口でご案内させて頂ければと思います。本日、もしくは明日のどこかで15〜20分程度デスクにいらっしゃる時間帯はございますでしょうか。

(トーク例②)
当日お電話させて頂くお電話番号は000-0000-0000で宜しいでしょうか。有り難うございます。当日はお時間になりましたら、私からお電話させて頂きますのでネットが繋がるパソコンの前でお待ち頂ければと思います。それでは○日○時、何卒宜しくお願い致します。

テクニック③:来社希望への切り返し

上記のトークスクリプトで架電しても企業によっては来社を希望される会社もあります。そんな時は下記のようなトークで一度切り返し、反応を見てみましょう。

⒈「スピーディーなご提案をさせて頂きますので、オンラインでお願い致します。」

⒉「弊社では営業担当者の交通費、移動時間を減らすことで現在の低価格をご提供しております。」

⒊「会議室をお取り頂く手間なども必要ございませんので、」

テクニック④:キャンセル防止と信頼向上

オンライン商談は訪問商談と比べてキャンセル率がどうしても高まります。そんな時には前日、当日の朝に一本リマインドメールをご送付することにより防ぐことが出来ます。

(リマインドメール文面例)

株式会社○○ ○○様

お世話になっております。
株式会社○○の○○と申します。
この度はご提案の機会を頂けましたこと大変嬉しく思います。
今回の提案に関しまして、私○○が担当させて頂きますので宜しくお願い致します。
※担当営業「○○」
※宜しければ事前に下記の資料をご覧頂けますと幸いです。

→営業資料に特化した解析ツールでリンクを貼る
※当日までにどのページを、いつ、何秒間見たのかを確認した上で商談に入る

お電話でもお伝えさせて頂きました通り、下記の日時になりましたらお電話させて頂きますので、お手元にPCだけご準備下さいませ。
それでは、当日のお打ち合わせを楽しみにしております。

【お打ち合わせ日時】7/23(火)16時〜

テクニック⑤:効果的なアジェンダ

訪問商談と比べて、商談の握りやクロージング力が落ちてしまい、商談数は伸びているけれど、アポからのコンバージョン率が低いという問題が発生するケースがあります。そんな時にはまず「商談の流れの合意」を行ってから、メインの商談に入り、商談後半ではクロージングはもちろんのこと検討される場合は「ボトルネックの洗い出し/ネクストアクションの明確化」を必ず行いましょう。

(アジェンダ文面例)

■アジェンダ:約30分間

本日は貴重なお時間を頂き、誠にありがとうございます。

【お問い合わせのきっかけ】

【サービス】
貴社のサービスについてお聞かせ下さい

【お聞きした事項】
・現在の営業手法(インバウンド、アウトバウンド)
・現在の営業課題(リード数不足、アポ数未達、アポからのCVR低下など)
・依頼を希望している商材概要、ターゲット先の業界、業種、規模感など
・希望する営業領域(アポ獲得まで、アポ獲得からクロージングまで、クロージングのみ)
・現在の月間アポ取得件数/アポからの成約率
・想定CPA、LTV
・固定報酬、成果報酬の金額
・個人/法人の契約比率
・今後の目標
・その他

〈○○について〉
∟○○とは
∟サービス概要・解決出来る課題・サービスの仕組み
∟現況ヒアリング

〈基本料金について〉
∟料金プラン
∟注意事項

〈管理画面の共有〉
∟ご活用フロー
∟操作方法ご説明

【今後の流れ】
00.お問い合わせ
01.お打ち合わせ
02.営業支援プラン決定
03.ご契約
04.キックオフMTG実施
05.稼働開始

GigSalesからのワンポイントアドバイス

今後独立を考えている営業フリーランス!「画面越しで提案するオンラインセールス」を極めよ!

・顧客の課題毎にマッチする商談スクリプト
・効果的なアジェンダ(商談の流れの合意/ボトルネックの洗い出し/ネクストアクションの明確化)
・クリティカル系の質問に対する切り返し(案件毎)

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