【Gig Sales】アウトバウンド型インサイドセールス実践ガイド

いつもGig Sales(https://blog.asset-axis.tokyo/)をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。

Gig Salesでは、営業フリーランス(フリーランス営業職)として活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信しております。

LINE@やってます!

公式アカウント「LINE@営業フリーランス特化型ナレッジメディア“Gig Sales”」大事な情報も届きますので、忘れずに友達登録して下さい!

友だち追加

アウトバウンド型インサイドセールスとは?

前回の記事でも書きましたが、インサイドセールスにはいくつかのパターンが存在します。新規開拓型、育成型に分類されますが、それぞれの営業戦略に合わせて柔軟に活用することをオススメします。

■アウトバウンド型インサイドセールス
新規の顧客を獲得するフェーズからサポートする部隊です。主に架電にて新規のアポ獲得を行い、ヒアリングを実施、フィールドにトスアップします。ナーチャリング型とは違い、自社のサービスに合った顧客にターゲットを絞ることにより効率的なアプローチが出来ます。
・営業リストの作成
・架電でのアポ獲得
・アポ獲得後のヒアリング

今回の記事ではアウトバウンド型インサイドセールスの実践ガイドと題して様々なポイントをまとめていきたいと思います。

関連記事

いつもGig Sales(https://blog.asset-axis.tokyo/)をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。Gig Salesでは、営業フリーランス(フリーランス営業職)として活動している方、今後フリーランスと[…]

ポイント①:メンバーの選定

扱う商材の価格、難易度、ターゲット先を加味しつつ、最適なメンバーをアサインしましょう!

インサイドセールスチームを外部に依頼する場合はインサイドセールス経験はもちろんのこと、商材との相性やクリティカルな質問に対しての切り返しスキル、フィールドにトスアップする際のBANT以外の握りなども重要な部分になってきますので慎重に選定していきましょう!

ポイント②:評価指標とKPIの設定

評価指標やKPIの設定をする際にポイントとしては「架電数」「アポ獲得数」といった定量的な指標だけを評価指標にしないことが重要です。

なぜなら定量的な目標だけにしてしまうと相手の状況をよく検討せずに電話したり、ニーズが高まっていない状態でアポイント取得をしてしまったりします。量だけではなく、質も評価出来るようにヒアリング項目の充実や案件化率、成約率なども合わせて評価し、量と質の両方を担保出来るようにしていきましょう!

ポイント③:ヒアリング項目の設定

質の高いインサイドセールスチームにする為にはアポイント取得後のヒアリング項目を意識する必要があります。BtoB営業ではニーズがあるか、ないかだけでなく提案するタイミングも重要なポイントになってきます。

一般的なヒアリング項目として「BANT条件」というものがあります。

・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)

これらの頭文字をとってBANTと呼ばれています。これらの項目についてヒアリングし、案件の見込み度を測定していき、のちにフィールドセールスへトスアップします。

商材やKPIに合わせてヒアリング項目を決めたら、合わせて決めていきたい指標として「フィールドセールスに引き継ぐライン」です!「このヒアリングが○であれば商談にして、×であれば商談にしない!」などです。

単なるヒアリングだけではなく、ヒアリングした後にフィールドセールスに引き継ぐラインの判断も同時に行う為、より高度なスキルがインサイドセールスに求められます!

ポイント④:フィールドセールスとの連携

営業ワークフローを分業化することにより、営業効率が飛躍的にアップします。しかし、分業化することで逆にインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの情報共有、連携が欠かせません!

また、より高いレベルの情報共有、連携を行う為には最適な営業支援ツールの導入も欠かせませんので後ほどご紹介します。下記、それぞれの役割を一覧にしました。

■インサイドセールス 
・アプローチリストの抽出
・最適なトークスクリプト、切り返し集の作成
・見込み客に合わせたコール
・アポイント獲得/獲得後の共有、連携
・クロージングまでのフォロー

■フィールドセールス
・提案前の事前準備
・インサイドチームとの共有、連携
・顧客に合わせた提案活動
・見積もり提示
・クロージング

ポイント⑤:最適なイネーブルメントツールの導入

インサイドセールスは基本的に訪問せずにオンラインで顧客とコミュニケーションを取ります。扱う商材や顧客の属性、営業戦略に合わせて最適なイネーブルメントツールを活用し、より効率的な営業を行いましょう!

■WEB会議システム
訪問せずにパソコンの画面を共有しながら提案活動を行います。扱う商材がWEBサービス、SaaS系、サブスクリプションモデルのサービス且つ低額商材(月10万円以内)であればWEB会議システムと相性◎です!
高額商材且つ上記サービス以外であれば初期ヒアリングをオンライン、クロージングは対面にて実施するなどフレキシブルに手法を切り替えて提案しましょう!

■メール/資料解析ツール
プッシュ型コールでは電話ですぐにアポに至らず、「とりあえず資料を送ってください!」と言われるケースも多いかと思います。もちろんある程度切り返してアポに繋げるのが重要ですが、そうはいかないケースの場合もあるかと思います。無理やりアポに繋げてしまうと質の低下に繋がるので一旦資料を送って顧客の興味度合いを判断しつつ、次回の架電アプローチの実施有無を決めます。
そんな際に活用出来るのが営業資料に特化した解析ツール!(次回個別で紹介記事を更新します。)

GigSalesからのワンポイントアドバイス

属人的な営業にならないように最先端のイネーブルメントツールを導入しましょう!
WEB会議システム、営業資料に特化した資料解析ツール

また分業化を目的とせず、フィールドチームとの情報共有、連携を意識しましょう!

営業フリーランス特化型ナレッジ共有サロン募集中!

こんな方にオススメです!

✔︎現在営業フリーランスとして活動している方
✔︎今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方
✔︎小規模な営業代行会社を経営しており自身がプレイヤーとして実働している方

営業テクニック、新規案件の受託、PJの組織構築、報酬設計、受託以外のマネタイズ手法など現場で使える独自のナレッジをオンライン上で発信していく日本最大規模の《営業フリーランスコミュニティ》でございます!

最新情報をチェックしよう!
>Gig Salesとは?

Gig Salesとは?

営業に特化したフリーランス向けメディア『Gig Sales』 営業フリーランスとして活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信。営業テクニック、ノウハウ、案件の受託、PJの組織構築、報酬設計など現場で使えるナレッジを公開!

CTR IMG