【Gig Sales】アウトバウンド型インサイドセールスとは?

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インサイドセールスとは?

社内完結型で行う営業のことを言います。訪問営業とは異なり、電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用し、一切訪問せず営業活動を行うことです。

インサイドセールスってテレアポと同じじゃないの?と勘違いされる方も多いのではないかと思いますが、テレアポはアポイント獲得を目的としますが、インサイドセールスは現状の把握や検討状況のヒアリング、有益な情報の提供を行いながら興味喚起を促し、商談に繋げることが主な目的として設定されます!

つまり従来訪問営業が行なっていたヒアリング、情報提供、継続的な関係構築、案件化に至るまでをインサイドセールスが対応していきます。

アメリカと日本のインサイドセールス事情

日本でもここ数年でインサイドセールスのニーズ、役割共に急速に増えてきておりますが、アメリカはもっと先をいってるそうです。

■日本
新規開拓のテレアポ、現状のヒアリング、継続的な情報提供、問い合わせ対応。

■アメリカ
アメリカでのインサイドセールスの役割としては新規開拓のテレアポ、オンライン商談でのクロージング、問い合わせ対応、アップセル、クロスセルまで行なっているそうです。

ここまでインサイド領域が注目されている背景

日本でも急速にインサイド領域のニーズ、必要性が注目されていますが、その背景として営業効率をもっと効率的に行いたい!また顧客の購買行動の変化に伴う理由も考えられます。

提案する企業担当者(セールス)より問い合わせをしたお客様の方が詳しい!なんていうケースがここ最近増えてきていますが、この影響からお問い合わせを受けてからすぐに案件化しないリード(MQL)も増えてきています。この見込み度合いが低い顧客に対して多くのリソースを投下してしまうのはナンセンス。

だからといって何もアプローチをせずに放置していては、せっかくマーケティング部門が獲得した新規リードが無駄になってしまいますし、マーケティング部門のメンバーのモチベーション低下にも繋がってしまいます。

その為見込み度合いが低い顧客に対してはインサイドセールスが継続的な情報提供、いわゆるリードナーチャリングの施策を実施し、顧客の興味度合いを引き上げていきます。

インサイドセールスのメリット

①フィールドセールスが商談/クロージングに専念出来る
見込み度合いがそこまで高くない潜在顧客に対してはインサイドが継続的な情報提供を行う為、フィールドは自身が抱えている顕在顧客の商談、クロージングに専念することができ、結果受注率を高めるワークが可能となる。

②営業コストの削減に繋がる
案件化に至るまでのプロセスを非対面、オンラインで完結することは出来る為時間や交通費の削減に繋がる。

③機会損失の回避
今まで未アプローチ企業をデッドリードとして扱っていた部分もインサイドが介入することにより、中長期顧客の獲得に貢献出来る。結果機会損失の回避に繋がる。

④見込み顧客のニーズに合った最適な提案が出来る
インサイドがヒアリングした内容を元に見込み顧客に合った提案、商談が出来る。

アウトバウンド型インサイドセールスとは?

ここまでインサイドセールスに関する基礎的な情報をご紹介しました。より実践的な内容に移る前にインサイドセールスには大きく分けて2つのタイプがあることを認識しておきましょう。

①アウトバウンド型インサイドセールス
新規の顧客を獲得するフェーズからサポートする部隊です。主に架電にて新規のアポ獲得を行い、ヒアリングを実施、フィールドにトスアップします。ナーチャリング型とは違い、自社のサービスに合った顧客にターゲットを絞ることにより効率的なアプローチが出来ます。
・営業リストの作成
・架電でのアポ獲得
・アポ獲得後のヒアリング

②ナーチャリング型インサイドセールス
マーケティング経由で獲得したまだ案件化しないリードに対して継続的な情報提供を行う部隊です。確度の高い顧客に絞ってアプローチを行い、フィールドにトスアップします。また検討段階の顧客には商談化に至るように中長期的なフォローを行います。
・マーケティング経由で獲得した顧客への対応
・メール、電話、事例

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GigSalesからのワンポイントアドバイス

インサイドセールスに求められる役割

①フィールドが持っている商談が多い時は、【確度の高い案件に絞ってトスアップする】
②フィールドが持っている商談が少ない時は【多少柔らかくてもいいから早めにアポをトスアップする】

コール件数はなるべく担保した上で、バランス稼働を心掛ける!

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